A.N.A.C.C. – Gruppo di Trieste

La versatilità e l’assertività

di Duilio Tedesco, con la collaborazione della dott.ssa Nicoletta Lucatello , titolare dello sportello di psicologia del C.O.N.I. provinciale di Trieste.

Nel mondo moderno si sente parlare di applicazioni psicologiche in quasi tutti i settori e dal

commercio alla politica si conosce il metodo della versatilità e dell’assertività e, possibilmente, lo si applica.

Scientificamente derivano dalla prossemica, che è una tecnica di catalogazione e applicazione del nostro modo di interloquire e porgere l’informazione. In pratica diventa un buon metodo per avere un costruttivo dialogo con il nostro interlocutore. Concettualmente la versatilità è la capacità di riconoscere la personalità (stile sociale) dell’ interlocutore e il conseguente nostro adattamento. L’ assertività è la capacità di entrare in sintonia con il nostro interlocutore per ottenere il massimo Feed-back.

Vi è mai capitato di dover pensare a come affrontare una persona in modo che accetti le vostre proposte per raggiungere determinati obiettivi che vi siete prefissati ( un programma di allenamento, gli obiettivi societari e il relativo budget, ecc.) ?

Per quanto soppesato, valutato e documentato, il problema può essere spesso quello di riuscire a creare un certo feeling con l’altra persona, e quindi produrre una sinergia con la creazione

di un feed-back elevato.

Incominciamo dapprima ad addentrarci nella costruzione della struttura dei bisogni e dell’ Io

che ognuno ha in sé, senza peraltro dimenticare gli influssi dell’habitat, del livello sociale, delle possibilità economiche, dello stato di salute, del livello intellettivo, cioè del proprio STATUS.

Comportamenti

Pensieri

Valori

Senza poter soddisfare questi bisogni, l’uomo muore.

Più difficoltà ci sono in questo settore, minori sono gli

Bisogni primari altri bisogni e di conseguenza; i comportamenti, i valori

e i pensieri sono limitati al soddisfacimento dei bisogni

primari.

Bisogni culturali

Nel lavoro si ha necessità di trovare le motivazioni

Bisogni dell’apparire che sfociano nella ricerca ( non pretesa ) delle

gratificazioni.

Bisogni dell’essere

In un gruppo di lavoro esiste una Leadership e dei collaboratori. Il peso delle decisioni è improntato alla personalità ( stile sociale ) e non al Ruolo dei vari soggetti. La personalità è invece influenzante nella Leadership. Vediamo il seguente schema:

Leadership Leadership

Centrata sul dirigente Centrata sui collaboratori

Autorità del

dirigente

Area discrezionale

dei collaboratori

Il dir. prende la Il dir. vende la Il dir.presenta le Il dir. presenta la Il dir. presenta il Il dir. stabilisce Ildir.permette

decisione e la propria deci- proprie idee ed propria decisione problema:racco- i limiti; chiede ai collaborato

rende nota. sione ai invita ad un in forma non de- glie suggerimenti; al gruppo di ri di decidere

collaboratori. dibattito. finitiva e suscetti- prende la decisio- prendere la entro i limiti

bile di modifica. ne. decisione. fissati.

Nella figura

a sinistra a destra

Prevale la persona del dirigente Si pone l’ accento sui collaboratori

I suoi interessi Sui loro interessi

Il suo modo di vedere le cose Sui loro punti di vista

Le sue reazioni Sulle loro reazioni

Ora entriamo sulla schematizzazione di due interlocutori, tra i quali c’è sempre un modo di

parlare e un modo di intendere:

Disturbi

F Messaggio R

Cos’hai capito?

Feed-Back

Nel nostro tipo di attività, siamo sollecitati dall’ esterno dagli:

A) EVENTI e dopo la loro analisi e valutazione, si arriva a delle:

B) CONVINZIONI e la valutazione di queste da parte degli altri porta a delle:

C) REAZIONI

Le convinzioni diventano quindi Responsabilità

Le reazioni tendono al Self Control che è un modo di

gestire se stessi.

Ora, questo modo di autogestirsi, determina quello che è lo STILE SOCIALE di una persona.

Lo stile sociale:

Dopo le precedenti analisi, siamo in grado di affermare che si possono aumentare la base

concettuale e le capacità utili ai fini della presentazione delle nostre proposte. Per essere

veramente versatili, dobbiamo saper adattare le nostre proposte a ciascun interlocutore,

personalizzandole se necessario, anziché basarle su presupposti generali o affrettati, pur di

concludere il rapporto e il dialogo.

Dapprima abbiamo la tendenza al controllo sugli altri, influenzando le opinioni e le

azioni altrui, nella misura in cui la percepiscono gli interlocutori.

Ci sono due tipologie di persone,

quelle che tendono a: e quelle che tendono a:

DOMANDARE AFFERMARE

La PERSONA

Osserva e ascolta oppure Orienta ed afferma

Agisce ponderatamente “ Agisce rapidamente

Minimizza i propri rischi “ Si assume i rischi

Ha bisogno di essere accettata “ Ha bisogno di mettersi in vista

Gioca di rimessa “ Prende l’ iniziativa

Suggerisce “ Esige

C’è poi la tendenza a controllare la manifestazione delle proprie emozioni, interagendo con gli altri così come essa viene percepita.

La persona: CONTROLLARE

Maschera le emozioni

Controlla l’ espressione

Si basa sui fatti

Mostra un comportamento riflessivo

Reagisce con cautela

Richiede reazione

La persona:

Comunica le sensazioni

Si esprime liberamente Usa l’ intuizione

Mostra un comportamento impulsivo

Risponde spontaneamente

Richiede collaborazione

ESTERNARE

Siamo riusciti così a raccogliere la sintesi degli Stili Sociali. Ora elaboriamo tutto ciò per schematizzare la Matrice degli stili, dimensionando quindi le diversità tra le persone o la loro

stessa diversità comportamentale, a seconda delle varie condizioni di stress.

Abbiamo quindi queste varianti tra:

CONTROLLATO

INTERROGATIVO AFFERMATIVO

ESTROVERSO

In questi quadranti si inseriscono quindi gli stili delle persone, che vengono così definite:

CONTROLLATO

Stile Stile

Analytical Driver

INTERROGATIVO AFFERMATIVO

Stile Stile

Amiable Expressive

ESTROVERSO

Vedremo ora alcune essenziali reazioni e atteggiamenti sui quattro fondamentali (e non assoluti) tipi di stile:

Considerano i fatti

Bassa propensione al rischio Alta propensione al rischio

( Posso avere ? ) Leader Cooperativo Rapido

Lento e valutativo Voglio

Analytical Driver

?Fuggono Attaccano!

Amiable Expressive

Considerano la persona

Evidenziamo un particolare di contrasto tra due stati sociali specifici : con ulteriore sollecitazione ( stress )

Fugge

Driver

Amiable

Attacca

Dopo aver analizzato come possiamo capire gli Stili Sociali, entriamo nell’ utilizzo delle nozioni sinora recepite, sulla Formulazione di una Proposta.

La formulazione della proposta:

A seconda dello Stile Sociale, quando si vuole Formulare una Proposta, per ottenere risultati

positivi, si dovrà costruire una Progettazione e una Formulazione che racchiuderanno in sé la presentazione adeguata della proposta stessa alla persona ( o alle persone ) a cui ci si rivolge.

Presentazione della proposta: 1) Enunciazione adeguata allo Stile Sociale dell’interlocutore

( Udito )

2) Sostegno con il materiale tecnico adeguato allo Stile Sociale

( Vista )

Sollecitare la conclusione: Valutare la risposta ( comprensione dello Stile Sociale ) e le OBIEZIONI.

Implementazione: Concludere, REALIZZARE.

Le attese degli Stili Sociali

Il top dei risultati si otterranno soddisfacendo le attese dei differenti Stili Sociali rispetto alla presentazione della proposta.

Stile Amiable:

1) Definire per iscritto accertandovi che l’Amiable comprenda:

- ciò che potete fare per contribuire al raggiungimento dei suoi obiettivi personali

- quali saranno i vostri contributi e quale sarà il contributo che egli sente di dare

- le risorse che intendete impegnare a supporto del progetto.

2) Fornire una soluzione chiara con la massima rassicurazione che questa sia la migliore, e

che non occorra vagliarne altre.

3) Chiedere all’ Amiable di coinvolgere la persona ( se c’è una persona ) alla quale spetti la

responsabilità della decisione finale.

4) Soddisfare le sue esigenze di “ sicurezza “:

- dimostrando che la vostra soluzione è la migliore attualmente e nel prossimo futuro.

- usando referenze e testimonianze di altre persone .

Stile Analytical:

1) Fornire per iscritto una proposta dettagliata delle vostre “ raccomandazioni “, accertandovi di presentarle personalmente.

2) Accertarsi che la proposta contenga la migliore giustificazione dei contributi ( o dispendi, costi o altro ). Esporre chiaramente tutti i dati e come sono stati calcolati.

3) Dare alla proposta un’ impostazione organica, sistematica e precisa.

4) Se non si è in grado di rispondere a un’ obiezione specifica, assicurarlo che sarà vostra premura trovare la risposta e che sarà comunicata.

5) Essere controllati ma non freddi, decisi ma non aggressivi.

6) Limitare il ricorso agli appelli emotivi e non citare altri “ utilizzatori “ della vostra proposta

( ne perderebbe la sua originalità ) come evidenza della sua validità.

7) Raccomandare un piano d’ azione specifico.

8) Dare l’ opportunità di rivedere tutta la documentazione inerente la proposta.

Stile Driver:

1) Presentare le vostre “ raccomandazioni “ in modo tale che il Driver possa confrontarle con

soluzioni alternative, con i probabili risultati di queste.

2) Fornire opinioni documentate.

3) Porre in evidenza il rapporto costo/risultati.

4) Essere specifici ed oggettivi senza esagerare con i dettagli.

5) Appellarsi al suo bisogno di indipendenza e di stima, appoggiando la sua preferenza ad agire

in modo diretto.

6) Riassumere brevemente il contenuto della vostra proposta, quindi lasciare che “decida”quale tipo di azione intraprendere.

Stile Expressive:

1) Fornire per iscritto soluzioni specifiche del problema secondo i suoi progetti.

2) Fornire elementi affinché abbia fiducia nella vostra capacità di proporre soluzioni adeguate,

senza pressare con i dettagli.

3) Non affrettare la discussione: dare tempo per la ricerca di modi creativi/alternativi per attuare le idee.

4) Rispondere alla sua esigenza di essere apprezzato sul piano personale.

5) Tentare di ottenere un impegno scritto per le azioni da intraprendere.

P.S.

Mi sono dilettato a inoltrarmi in un campo inusuale e poco conosciuto dai canottieri, cercando di essere chiaro, sintetico e schematico (altrimenti,diventava un trattato e non un compendio). Da questi schemi comunque si può conoscere e comprendere il modo con cui il prossimo si presenta, agisce e reagisce. La conoscenza delle catalogazioni ci farà agire porgendoci e non imponendoci.

Porgersi agli altri magari con irruenza ma mai con arroganza e peggio ancora con supponenza. Questo perché sono convinto che un buon rapporto nella comunicazione tra le persone, sia prodromo di civiltà e democrazia vera, indipendentemente dallo stile sociale e dal livello culturale.

Per i tecnici e gli atleti, ormai oltre alla preparazione tecnica e fisica, è necessaria la conoscenza della preparazione mentale. Questo compendio ha lo scopo di dare una visione generale su come è possibile applicare la psicologia allo sport.

Bibliografia:

Scuola dello Sport n° 3

La dimensione nascosta di T. Hall ( Bompiani )

Supporto della tecnica applicativa ISVOR ( Wilson Learning )